Rapport e Inteligencia (El fin de la simpatía artificial)
Objetivo: Desmitificar el “rapport” tradicional y posicionar la Inteligencia de Negocio como la verdadera forma de conectar en B2B.
5/17/20262 min leer
En ventas siempre nos han enseñado que hay que conectar con el cliente. Empatizar, comprender, escuchar... Pero nos han enseñado mal lo que significa conectar con un cliente.
Durante años, la formación en ventas ha insistido en que el “rapport” , y se explicaba que se trataba de encontrar aficiones comunes, hablar del tiempo o usar técnicas de espejo para caer bien. Sin embargo, considero que sobretodo en la venta B2B, que es más compleja, eso no es rapport. Es una pérdida de tiempo.
El verdadero rapport no nace de la simpatía artificial, nace del respeto profesional y por encima de todo, en la voluntad -por parte del vendedor - de ayudar, de convertirse en un aliado del cliente. Por supuesto que también hay que respetar tanto al cliente como a su empresa y su sector. Y la forma más elevada de mostrar respeto por el tiempo de un directivo es la Inteligencia de Negocio.
Para empezar, un vendedor consultivo cuya misión es ayudar a su propia empresa mediante la ayuda a la empresa cliente, no hace preguntas cuyas respuestas están en la página web de la empresa. Llega a la reunión habiendo investigado, preparado para formular preguntas diagnósticas de alto nivel que revelan problemas que el propio cliente aún no había cuantificado. Y lo hace con la voluntad de encontrar puntos que podrían suponer una mejora del negocio del cliente y más en particular, del desempeño de su interlocutor, sea éste un jefe de compras, jefe de mantenimiento, gerente, etc. (idealmente vamos a conocerlos/as a todos/as y contribuir a cada puesto!).
Gracias a nuestra experiencia (visitando clientes similares), conocimientos y creatividad, junto con el análisis del negocio, podemos contribuir de forma significativa a mejoras de procesos internos en el cliente. Cuando ayudas a un cliente a entender su propio negocio mejor de lo que lo entendía antes de hablar contigo, la conexión es instantánea. No necesitas caerle bien; necesitas serle útil y que te perciba como aliado.
No empujes la venta. Ayuda a diagnosticar. Enseña a decidir. Lidera hacia los resultados.
¿Qué opinas? ¿Sigues intentando “romper el hielo” o prefieres agitar el status quo de tu cliente?
#VentasB2B #FlowSalesPro #VentaConsultiva #LiderazgoComercial #Rapport